¿por qué te compran tus clientes?

Actualizado: jun 4

En el mundo de las escuelas de negocio es popular esta frase "la cultura se come a la estrategia para desayunar". Esta frase se atribuye a Peter Drucker, uno de los más reconocidos gurús de la gestión de las organizaciones del siglo XX.


De forma simplificada, podemos definir la cultura empresarial como el conjunto de formas de hacer, que caracterizan la forma de operar del negocio (cómo se trata al cliente, a los proveedores o a los empleados, entre otros).

Mientras que la estrategia sería el conjunto de herramientas y acciones (el mapa) que conducirán a los objetivos perseguidos.

Cómo una empresa trata al cliente, al proveedor o al empleado define su cultura empresarial

Si cultura y estrategia no van de la mano, algo suena mal, no encaja, algo no va bien. Los seres humanos tenemos un sexto sentido para detectar esta disfunción, sin necesidad necesarias grandes evidencias, solo con pequeños detalles, y a veces, sin ser conscientes de ello. Esa especie de radar nos ha permitido a sobrevivir a lo largo de la historia.

Podemos ver ejemplos de empresas donde ocurre esto a diario:


  • las que se publicitan como "rápidas" y luego, los plazos se alargan sin justificación

  • las que prometen una atención personalizada, cuando llamas, te responde un contestador automático en atención al cliente

  • o últimamente, las que dicen trabajar en pro de un mundo más sostenible, y te llenan el buzón de casa de propaganda hecha de materiales difíciles de reciclar o reutilizar.



De los 3.4 millones de empresas que operan en España, 1,9 millones no tienen asalariados (INE, 2020). En estas, es más fácil que la estrategia y la cultura converjan, porque solo hay una persona, o unos pocos socios que se han unido en un mismo proyecto.


Otras 1,2 millones de empresas tienen entre 1 y 5 empleados. Para estas, las la cultura empieza a verse influenciada por las suma de convicciones, creencias, experiencias, o formas de pensar y hacer de cada persona que se suma al proyecto. A medida que una empresa crece, mayor es el riesgo de que cultura y estrategia se se desvíen, y mayor la necesidad de detectarlo y corregirlo a tiempo.


A medida que una empresa crece, mayor es el riesgo de que cultura y estrategia se se desvíen

Hay 2 preguntas que debes hacerte para detectar si en tu empresa cultura y estrategia van de la mano:

  1. Sabes realmente por qué te compran tus clientes a ti, y no a otro.

  2. Averigua qué responderían tus empleados a esa pregunta

Si coinciden las respuestas ¡Eureka, cultura y estrategia están alineados!. Si no, es posible que algo no está yendo tan bien como te piensas.



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