No es nada personal, son negocios

Actualizado: jun 15


La situación…

Necesitas solucionar un problema, buscas un partner que te garantice resultados a largo plazo. Lo encuentras a través de tus contactos, recomendaciones del sector u otras vías. Comienzas la relación, los primeros resultados van llegando, se cumplen los acuerdos pactados, confirmas que tu elección fue la correcta, ¡todo va según lo esperado!, piensas.

La relación se afianza a medida que pasa el tiempo, los mecanismo de control del inicio se van relajando, fruto de esa confianza ganada. Poco a poco, tu partner gana libertad de acción, y va incrementando su nivel de autonomía, incluso llega a tomar decisiones y hace cambios dando por supuesto tu conformidad.

Pasado un tiempo, detectas un cambio que ya es importante: los resultados han empezado a no llegar de la misma forma, los plazos de entrega se están alargando, y los costes suben por imprevistos o nuevas necesidades no identificadas.


Tu partner incrementa su nivel de autonomía. Llega a tomar decisiones sin tu conformidad.

Lo que aprendí…

De situaciones con este patrón aprendí 4 reglas para una relación comercial a largo plazo sana y fructífera, que desde entoces vengo aplicando.

La situación que primero me viene a la cabeza (posiblemente porque la primera con más impacto económico), fue durante la ejecución un proyecto para el suministro de componentes de maquinaria continuado en el tiempo. El principal hándicap estaba en la coordinación entre las necesidades de producción y el tiempo necesario para la instalación. Los primeros tres años el engranaje funcionó perfectamente: coste controlado según lo acordado, plazos de entrega razonables y servicio de instalación eficiente, con interferencias mínimas y acordadas.

Poco a poco los costes empezaron a subir en pequeñas cantidades y pedido tras pedido, de forma que, cuando comparamos pedidos de dos periodos diferentes, nos encontramos con subidas muy por encima de lo que cabía esperar.

4 reglas para una relación comercial a largo plazo sana y fructífera

Podría entrar en detallar las causas (cambio de intereses, prisas, relajación, ausencia de mecanismos de control, y otras), no obstante, prefiero centrarme en las 4 reglas que aprendí de esta situación a la hora de establecer, mantener y desarrollar relaciones comerciales a largo plazo:

  1. La confianza en la relación es imprescindible, y se ha de cuidar

  2. Comunicación constante y fluida: no debe haber duda de lo que incluye el acuerdo (y lo que no)

  3. Vista de pájaro: alejarte de la rutina para pensar y estar atento a lo que le pasa a tu proveedor, sus cambios en su estrategia o en su ética te afectarán

  4. Deben establecerse mecanismos que permitan identificar los síntomas de que algo empieza a cambiar

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Comenta tu experiencia y tus aprendizajes en estas situaciones, inspirarás a otros y juntos creceremos. Gracias por habernos dedicado tu preciado tiempo. Espero leerte:

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